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第三只眼看待,中国商业,直销, 安利  

2013-04-18 14:47:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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感恩海峰老师,看准您的故事,走出自己的道路。
 <第三只眼看安利>
  ----林海峰
  作为个合法的企业,安利在中国的发展,有目共睹!200亿的营业额,更让同行羡慕,而其15年所受的争议,也让所有遭遇过“安利”的人们,无法定义!
  我作为安利产品的用户,以及安利生意平台的使用者,运用与陪伴安利15年!也因为在营养与健康这个领域的影响,受安利邀请到新加坡、马来西亚、澳大利亚、美国、英国、法国、泰国以及香港和台湾地区参观或者讲学,对于这一家奇特的公司,有着自己特殊的视角去品读,也愿意将这个体验与大家分享。
  没有其他任何的企业,像安利这样,既备受称赞,也饱受批评!赞成者,被反对者称为:“被洗脑”或者:“走火入魔”。无论国家工商局、税务局以及各地政府给予安利多少荣誉,似乎都无法改变大众对安利的偏见!无论报刊媒体对安利给予怎样正面的评价,人们听说你是做安利的,就难免想要躲开你,或者认为你与他的交往“别有居心”
  没有另外一家公司,可以让人产生如此复杂的情绪,也没有另外一家公司,可以牵动如此众多的、千家万户的生活。安利十五年,有太多的人被卷入这个半梦半腥的世界。
  有人,搜索了人间最美好的词语,来形容安利事业的未来;有人,憋足了一肚子怨恨想要发泄;有人,视其为终身奋斗的目标;有人,像躲苍蝇一样,躲着安利人;安利十五年,功过是非。
  作为一个企业,经营的好坏,策略的对错,制度的优劣,发展的快慢,原本不需要别人来议论,市场自会决定它的命运。原本,对也罢错也罢,并不需要谁的关心,错了,自然会被市场经济淘汰,会倒闭;对了,自然会发展很好。而安利,却如此的与众不同,一方面获得各种国家与政府的奖项,一方面不断地被政府要求整改!一方面不断地被媒体报道:“优秀”,一方面又时常被披上:“骗人”的外衣。能够真正把安利讲清楚的人,似乎不多。
  而我,运用与经营安利产品十五年,从事这个生意的各项活动,事情发生,我还真是就在现场。从一名安利普通营销人员,遭遇各种困难与挑战,坚持下来,生意不断成长,最终到达杰出经销商(原行政钻石级别),风风雨雨,是是非非,人情冷暖,潮起潮落,这一幕幕,如同一部江湖武侠大片,而我也像那个令狐冲,走过一段酸甜与苦辣,更在这个当中,与安利公司及生意伙伴,有着许多纠葛。这十五年,安利的变革与内幕,安利的生意与是非,以我当事人的身份来写,站在中立的立场,是值得记录下来的。
  想写,这个题材的文章,已经很久了,只是很难,似乎又是一个冒险,似乎,又不免要得罪些人,然而,人近中年,必须学习说真话的勇气,好让自己下半生,活得坦然。
  曾经有人说:生是安利人,死是安利鬼!这在我开始安利生意的时候,觉得很离谱,像是江湖发誓的语言,很不屑。说这些话的人,早就离开安利很久了,至于他们的誓言,也没有人去追究,这个生意里,有很多激情飞扬的过客,今天,已经在私下里,很中肯地批评安利了。
  我在1995年4月,被我的推荐人江女士一个陌生的电话邀约去听一个会议,他们叫做OPP市场计划,坦白说,我没有听懂,只是觉得是个生意,没有什么不好,需要不断地找顾客,并且借助顾客的人脉,让更多人来使用,并且,给那些有贡献的顾客一个合理的奖励,这没有什么不好,让顾客不用开店,就有机会转换身份,成为经营者,很有特色,于是,我就办了张“营业代表卡”,他们说,加入了!
  我并不知道我加入了什么?是一个消费者组织的活动?还是俱乐部性质?或者一个协会?总之,因为当时有自己的生意,并没有去经营这个安利生意,连产品也没有用,不过,还是顺便推荐了两个人,一个是我的姐姐,一个是我的员工,他们后来都退出了,并且退回了加入时候交的700元。而我没有退出,因为,我还不知道我加入了什么?所以,也没有想要退出!
  没想到,因为没有退出,在我后来的十五年里,成了安利生意里的一个特殊人物,掀起了许多风雨,惊动了许多人,这是后话。
  如今,稍微有点“见识”的人,提起安利,都会自诩为“专家”,忍不住滔滔不绝讲述自己经历过安利的“遭遇”,描述自己曾经被约去安利听课的感受,或者曾经做过安利的体会。言语之间,多数都难免流露出一份不屑的口吻,以及“见多”了的语气!
  被批评最多的,集中在几个重要问题上:“金字塔”“传销”“老鼠会”“骗人的”。尽管这些问题早已经由政府多方审定、澄清,而安利在全球的稳定发展,也证明了它存在的合理性、合法性,但是,许多普通大众依然会很不客气地嘲笑那些正在从事这个事业的“安利营销人员”
  实际上,就像互联网一样,安利只是一个产品销售的生意平台!实际上,每一个人所做的安利可以完全不同,就像所有人上网一样:有人通过英特网打游戏、有人通过英特网交朋友,有人通过英特网发散谣言、有人通过英特网看黄色照片,也有人通过英特网成为“谷歌”“百度”,英特网是好是坏?在于用的人,而不是英特网本身!网络只是一个产品、信息交易、交换的平台,至于交换什么,如何交换,则是由你自己决定的!
  英特网是一个虚拟的空中网络,安利则在地面也建立了一个极其庞大而复杂的地面网络!这个地面网路既有英特网本身的特性(安利在计算机、网络方面的投资相对于中国工商银行在这方面的投资),又有着更真实、实际的地面物流网络、连锁店面、教育培训、服务网络!
  但是,无论安利有多大,投资了多少,安利都只是一个平台,这个平台本身如同一个批发市场的租贷者,通过一个协议,将这个平台租给愿意经营安利产品的客户,如果那些安利产品的优质客户,愿意将自己使用的产品分享、分销给周围的人群,那么,安利就将做这种分销生意所必需的商务平台免费提供给“营销人员”使用,这样,营销人员可以避免做生意所需要的店铺、员工、计算机、公关、广告的投入,以及各种行政管理、业务营运开支,利用安利现成的遍及全国的店铺、国际化的物流、统一的公关、广告、信息化的商务平台,开始自己的小本生意,然后逐渐扩大!
  这其实是一种简单的却又高度科技化的合作!安利发挥大公司的长处,将这种长处开放成为一个生意平台,提供给创业者!创业者在这样的合作中,既可以获得优秀品牌的支持与保证,又可以避免各种做生意所必需的:店铺、人员、管理、办公等等投资与风险!发挥自己灵活工作、自由售卖产品的优势!这也是安利被多家著名大学纳入经典营销模式案例的原因!实际上,认为安利是“直销”的看法是很肤浅的,安利的真正特点,在于它的无边界的商务平台的租用、链接!
  但是,既然这个生意没有风险、为何会有那么多人,在不做安利之后,产生这么多的负面情绪呢?
  有几个问题,到今天为止,很少人说得清楚,很少人能够明白。
  一、十五年来,有很多人,兴高采烈地加入安利,伤心苦闷地离开。留下一段未完的梦。
  二、十五年来,很多人都没有从安利中赚到什么钱,他们为什么还做?这个生意靠什么发展。
  三、十五年来,有好多人都反对安利,却不知不觉地用上安利产品,奇怪!
  四、十五年来,安利里面有太多的是是非非,这和这个生意所倡导的似乎相互矛盾!
  五、这个看似人人平等的生意背后,有许多的陷阱。
  六、许多的成功背后,存在着很多的委屈和牺牲。
  这个生意,依然如此吸引着人们。
  每一种看法,都不能够绝对地赞成或者否定!两个角度去看,第一,连安利公司都不断强度要自律,就说明不自律的行为大有人在!连安利公司都启动了八级处罚制度,而且处方之严厉、铁面真是所有企业中绝无仅有!也说明安利队伍中存在着许多令人厌恶的做法!而另一方面,一家公司以如此重拳,对方自己的营销人员,甚至营业额上亿的营销领袖,也可见这个公司本身对于企业的文化、价值观、已经守法经营的高标准!这里存在的问题是,外界接触不到安利公司本身,接触的都是安利的营销人员——中国人,这些想要快一点赚到名与利的营销人员,如同大多数中国商人一样,随时都可能败坏行业的名声!就像欧洲、美国经常因为中国的仿冒商品、劣质商品、不法商人一样,责备中国,人们也往往以此责备安利公司。而安利在行业内能够做到如此高要求地培养营销队伍,也注定了安利在中国的真正强势竞争力——安利,目光长远,卓有成效地培养了一大群营销人才,这些人才在严厉、严格的要求下,在客户挑剔、审视的目光下,能够成功的发展,这样的团队的战斗力、信念、和实力,才是其他企业难以与之抗争的真正原因!
  我试着以我的经历,来回答这些问题:
  一、十五年来,有很多人,兴高采烈地加入安利,伤心苦闷地离开。留下一段未完的梦。
  安利,是一种可能,而不是一种把握!当人们充满希望地走入安利,也许被暗示,也许自己误解,以为安利可以不劳而获,以为拉几个人进来,买几瓶产品给周围的人,就可以拿到丰厚的奖金,结果发现,这个安利事业远没有“讲得那么好”,根本就没有那么容易成功,不但要学习那么多的知识,还得学会专业地服务客户,领导营销团队!对于那些原本没有这方面训练的人来讲,困难很多,不像想象的那么轻松,于是“兴高采烈地来了,伤心失望地走了!末了还要骂一声安利:“骗人的”!
  据我所知,在所有生意当中,安利是最无法投机取巧的!其他的生意,你可以走后门,可以请客,可以给红包,可以托关系,可以靠门脸,可以靠各种推广广告来推动生意,利润也时常非常可观!比如酒店、商场、广告公司、中介公司等等,但是安利必须完完全全从零开始,建立客户信任,建立营销服务风格,招募、培训、领导小组成员的成长来达到生意的增长,每一步的成长,都必须是实打实的,确实的能力进步、专业提升,只要个人没有成长,就算业绩暂时因为某种原因得到提高,也会很快下滑!实际上,安利生意要想成功,比搞一个服装生意批发,或者依靠某些关系做生意,要求要高得多!安利事业的真正吸引力,并不是在于这个生意是否容易成功,而是在于这个生意是否值得你去做!值得做,再大的困难都不是困难!安利所提供的商机,价值在于可以全面地实现整个人生的多方面的价值!
  二、十五年来,很多人都没有从安利中赚到什么钱,他们为什么还做?这个生意靠什么发展。
  那么,为何有些人在安利做了很长时间,没有赚到钱,却又迟迟不走,还要从事这个事业呢?有人说是被洗脑了!难说,毕竟个人创业成功带来的愿景,对任何人都有吸引力!可是为何没有赚到钱呢?这是因为有太多的人,其实原本没有做过生意,对于生意的元素始终缺乏认识!许多人喜欢安利的环境,喜欢来这里学习、体会、分享的集体生活,却没有认真对待赚钱的目标!实际上,我发现,好些人一直没有突破自己的心理障碍,不敢表明自己要服务客户,获取利润的立场,总是游离在外,讲很多人生大道理,却不做与生产力有关的事情!
  三、十五年来,有好多人都反对安利,却不知不觉地用上安利产品,奇怪!
  安利产品的前瞻性、安全性、优质性,使得无数的人,尽管还没有接受安利的营销方式,却深深地被安利产品的优质可靠所打洞,使得安利产品的忠实用户逐年增加,这也是安利市场不断扩大的坚实基础!
  四、十五年来,安利里面有太多的是是非非,这和这个生意所倡导的似乎相互矛盾!
  安利一直在宣导企业的文化!包括团队的精神、合作的伙伴关系、家庭、责任等等,但是美好的愿望与实际的状况依然还有距离!安利之中,同样存在许多纠葛的人际关系,是是非非!这是安利公司,及所有的营销人员都不愿意看到的!但是,成长中的中国商人,有太多需要净化、进步、成长的空间!这不是提一个口号就可以做到的,也不是不停地培训、要求就可以完成的!人的素质的提升、观念的建设,真是一个庞大的工程!与千年累积的某些人性的短板相比,要做的努力还有很多!我们都希望看到更多人懂得珍惜和尊重!然而,有时候,在一个特殊的商业时代,急功近利的心,不仅在生意中,也在家庭中!有时候,夫妻、父子的关系都会因为利益、名利而变得复杂,安利也无法做到完美无缺!也不要用这样的要求来看待一个生意!
  五、这个看似人人平等的生意背后,有许多的陷阱。
  生意的方式,奖金的分配安利被认为人人平等!但是个人获得生意的机会却不是均等的!同样的商品,不同的专业水准、服务水准、展示能力,赢得生意与认同的几率完全不同!很多没有辛苦创业经验的人们,抱着一腔热血来到安利,希望可以获得成功与报障!却没有意识到,保障不是由安利提供的,而是由自己的成长换来的!
  六、许多的成功背后,存在着很多的委屈和牺牲。
  有些人说,安利成功的人,是因为牺牲了很多不成功的人所带来的!看似很有道理,却是可悲的思维!想想,谁可以牺牲谁?同样的产品,同样的制度,最终有人被淘汰,是自己淘汰了自己,牺牲了自己,还是安利呢?安利从未援手帮助过哪个人更容易成功,也不会干预任何一个想要成功的人合法经营,当时间的累积之后,有些人出类拔萃获得成功,有些人中途掉队,或者遇到瓶颈无法突破而停滞,这就是安利本身的个人创业平台的公平特征!这不是一个大锅饭,不是一个平均分配的好处的生意,而是如同奥运比赛,胜出者获得冠军的过程!难道没有获奖的人是被牺牲的么?更何况安利没有冠军,你可以跑得比别人慢,但是只要你跑到了,你得到的奖金与荣耀,与跑第一名的是一样的!
  七、这个生意,依然如此吸引着人们。
  人生本来充满挑战与机遇!安利并不是更容易,也并不是可以不劳而获的地方!相反,其实,由于安利事业所带来的价值、附加价值的丰厚,以及没有任何捷径而言的营销方式,决定了你只有真正认真刻苦地成长、进取、高要求自己,成功才有你的一份,不要对安利保有不切实际的幻想,也不要拒绝一个可以让你证明自己,赢得人生的机会!
  所有目前各种反对安利的声音,我都认为是公正的!从一个侧面反映了从事安利营销的人们,在许多方面的欠缺!我希望安利的从业人员能够尊重别人反对的权利!不要在别人拒绝、反对安利的时候,表现得似乎天下只有安利好,安利十全十美没有缺陷!这或许是我们美好的追求和愿望,却不是一句空洞无味的口号!我在安利学习与成长的十五年,可以亲身证明那些批评安利、嘲笑安利、反对安利的原因,都不是杜撰的,许多的都是确有其人其事!也有些行为,比传统行业还更令人不耻,甚至令人作呕!这也是安利从业营销人员原本应该引以为戒的事情,而不是推诿和掩饰!如果我们真的热爱这个事业,不是要求别人堵住嘴巴,而是通过我们的努力,赢得社会的尊重!
  我们还不完美!包括我本人同样在15年的安利经营中一样也会做错事情!但是,这正是我热爱这份事业的原因!在中国特殊的商业时代,要想做一个正直、有良知的商人,无论是做什么生意都很困难!通过安利公司不断地严格要求,通过这个追求高品质、高度社会责任感的公司的熏陶,可以帮助我的人生走得更直一些,更有方向,是我一生的福气!

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阳光之子,沈发军
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